El arte de la persuasión

Ya desde la antigua Grecia, Aristóteles se preocupaba por encontrar una adecuada definición de lo que entendíamos por retórica, definiendo a esta como “el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión”. Esta preocupación se mantiene hasta hoy en día cuando la capacidad de convencer se ha convertido en todo un arte altamente deseado a la hora de obtener un buen rendimiento en nuestras relaciones laborales y sociales.

En la actualidad, la capacidad para convencer está fuertemente unida al término ‘persuasión’, entendida ésta como un proceso dirigido a modificar el comportamiento o creencias de una persona a partir del uso de argumentos o sentimientos. Es por ello, que un poseer elevado rasgo de persuasión es considerado como uno de los principales factores para aumentar enormemente las probabilidades de convencer a otros de nuestros argumentos.

Características de la persona persuasiva

Las personas persuasivas comparten una serie de características que, entre otras cosas, aumentan su capacidad para convencer a los otros. Entre ellas podemos destacar:

• Son amables en la relación con los demás: son personas de fácil trato que se muestran cercanas haciendo de la interacción un momento agradable.
• Son conscientes de las necesidades y limitaciones de los otros: este hecho les permite elegir argumentos interesantes que hacen a su interlocutor sentirse comprendido, una capacidad que le hace creer que si sigue sus indicaciones, sus necesidades se verán cubiertas.
• Manejan la comunicación no verbal, la suya y la de su interlocutor: es raro que una persona persuasiva no hable contigo desde la sonrisa y los gestos amables. Al mismo tiempo, sabe leer en ti tus necesidades, estados emocionales y efectos que tiene sobre ti lo que te están diciendo.
• Estudian su mensaje calculando exactamente qué información te interesa saber, no proporcionándote ni más, ni menos detalles de los necesarios.
• Son de apariencia carismática en relación a los otros: este aspecto hace que queramos ser como ellos y por lo tanto seguir sus actitudes y forma de pensar.
• Tienen credibilidad para el interlocutor: son personas dignas de respeto y confianza por parte de las personas a quiénes convencen, los cuáles piensan que les iría bien siendo como ellos.
• Tienen autoridad para el oyente: la forma de ejercer la persuasión a partir de la autoridad no es tan deseable, ya que desde aquí se desdibuja la línea entre la persona persuasiva y la coercitiva. No obstante, existen personas que emplean el método de asustar para convencer a otros, aunque sea desde una posición más agresiva.